Sklep internetowy opłaca się wtedy, gdy marża z jednego zamówienia pokrywa koszt jego obsługi i pozyskania klienta, a liczba zamówień, którą realnie zdobędziesz, pokrywa koszty stałe sklepu. To jest rachunek, nie przeczucie. Zanim zapłacisz za wdrożenie, sprawdź trzy rzeczy: czy ktoś szuka Twoich produktów w internecie, ile zostaje Ci z jednego zamówienia po wszystkich opłatach i skąd przyjdą pierwsi klienci. Poniżej pokazuję, jak to policzyć krok po kroku.
Kiedy sklep internetowy się opłaca?
Sklep internetowy opłaca się, gdy masz produkt, którego ludzie szukają, marżę, która znosi koszty wysyłki, płatności i reklamy, oraz plan na pozyskanie ruchu. Brak któregokolwiek z tych trzech elementów oznacza, że sklep będzie kosztem, a nie kanałem sprzedaży.
Sygnały, że sklep ma dobre warunki startowe, wymieniam poniżej.
- Już sprzedajesz - w punkcie stacjonarnym, na targach, na Allegro albo przez Instagram, więc znasz klientów i ich pytania.
- Masz produkt, który dobrze znosi wysyłkę - nie psuje się, nie tłucze łatwo i ma rozsądny gabaryt w stosunku do ceny.
- Masz marżę z zapasem - po odjęciu kosztu towaru, wysyłki i prowizji zostaje kwota, z której da się opłacić reklamę.
- Klienci wracają - produkt kupowany regularnie albo uzupełniany obniża koszt pozyskania liczony na klienta.
- Masz czas albo osobę - na pakowanie, odpowiadanie na pytania i obsługę zwrotów.
Jak sprawdzić popyt na produkty przed startem?
Popyt sprawdzisz, zanim zbudujesz sklep, w narzędziach, które pokazują, czego ludzie szukają i co już kupują u innych sprzedawców. To kilka godzin pracy, która może oszczędzić całe wdrożenie.
Sposoby, które nie wymagają budżetu albo wymagają niewielkiego, zebrałem poniżej.
- Planer słów kluczowych Google Ads - pokazuje orientacyjną liczbę wyszukiwań fraz z nazwami Twoich produktów i kategorii. Narzędzie jest bezpłatne w ramach konta Google Ads.
- Wyniki wyszukiwania Google - wpisz frazy produktowe i zobacz, kto jest na pierwszej stronie: duże sklepy, porównywarki, małe sklepy specjalistyczne czy poradniki.
- Allegro i inne marketplace'y - liczba ofert i liczba sprzedanych sztuk przy ofertach mówi, czy produkt w ogóle się rusza.
- Google Trends - pokazuje sezonowość, czyli miesiące, w których popyt rośnie i spada.
- Pytania klientów - jeśli sprzedajesz stacjonarnie, zapisuj przez kilka tygodni, o co pytają. To gotowe tematy opisów i poradników.
Mały test zamiast dużego sklepu
Jeśli nie masz pewności, sprawdź sprzedaż na mniejszą skalę: kilka produktów na marketplace, prosty landing page z formularzem zamówienia albo przedsprzedaż wśród obecnych klientów. Wynik takiego testu jest lepszą podstawą decyzji niż jakakolwiek prognoza.
Jak policzyć marżę na jednym zamówieniu?
Marżę na zamówieniu liczysz, odejmując od średniej wartości koszyka koszt towaru i wszystkie koszty, które pojawiają się przy każdej paczce. Dopiero ta kwota mówi, ile możesz wydać na pozyskanie klienta.
Elementy, które trzeba odjąć od wartości koszyka, wymieniam poniżej.
- Koszt towaru - cena zakupu albo koszt wytworzenia, razem z transportem do Ciebie.
- Prowizja operatora płatności - według umowy z operatorem, zwykle procent od transakcji, czasem z opłatą stałą.
- Wysyłka - ta część, której nie pokrywa klient, zwłaszcza przy darmowej dostawie od określonej kwoty.
- Opakowanie - karton, wypełniacz, taśma, etykieta, ulotka.
- Zwroty - średni koszt zwrotów rozłożony na wszystkie zamówienia.
- Podatek VAT - jeśli jesteś czynnym podatnikiem, licz marżę od kwot netto.
To, co zostaje, nazwę marżą na zamówieniu. Jeśli jest niska, sklep może sprzedawać dużo i nadal nie zarabiać, bo każdy klient z reklamy będzie kosztował więcej, niż przynosi pierwsze zamówienie.
Ile zamówień potrzeba, żeby sklep się spinał?
Sklep spina się przy takiej liczbie zamówień miesięcznie, która pomnożona przez marżę na zamówieniu pokrywa miesięczne koszty stałe i koszt pozyskania ruchu. Ten próg liczysz jednym dzieleniem.
Rachunek wygląda tak, jak w tabeli. Wpisz do niej swoje liczby z wyceny wdrożenia, cennika platformy i umowy z operatorem.
| Pozycja | Skąd wziąć liczbę | Jak liczyć |
|---|---|---|
| Koszty stałe miesięcznie | Abonament albo hosting, rozszerzenia, księgowość, opieka | Suma kosztów rocznych podzielona przez 12 |
| Koszt wdrożenia rozłożony w czasie | Wycena wykonawcy | Kwota wdrożenia podzielona przez liczbę miesięcy, w których chcesz ją odzyskać |
| Marża na zamówieniu | Koszyk minus towar, prowizja, wysyłka, opakowanie, zwroty | Rachunek z poprzedniej sekcji |
| Koszt pozyskania zamówienia | Dane z kampanii albo szacunek | Wydatek na reklamę podzielony przez liczbę zamówień z reklamy |
| Próg opłacalności | Wynik | Koszty stałe i rata wdrożenia podzielone przez marżę pomniejszoną o koszt pozyskania |
Jeśli marża pomniejszona o koszt pozyskania jest bliska zera albo ujemna, większa liczba zamówień nie pomoże. Trzeba wtedy podnieść wartość koszyka (zestawy, produkty uzupełniające, próg darmowej dostawy), obniżyć koszt pozyskania (ruch z wyszukiwarki, powracający klienci, newsletter) albo zmienić asortyment. Szczegółowy rozkład kosztów wdrożenia i utrzymania znajdziesz we wpisie ile kosztuje sklep internetowy.
Skąd przyjdą pierwsi klienci sklepu?
Pierwsi klienci sklepu przychodzą z miejsc, gdzie już Cię znają, i z płatnych kampanii, a ruch z bezpłatnych wyników Google rośnie później i stopniowo. Plan pozyskania klientów jest częścią rachunku opłacalności, a nie zadaniem na czas po starcie.
- Obecni klienci - klienci punktu stacjonarnego, obserwujący w social mediach, lista mailingowa. To najtańsze pierwsze zamówienia.
- Kampanie produktowe Google Ads - pokazują produkty z ceną i zdjęciem osobom, które szukają ich w Google. Wymagają feedu w Google Merchant Center.
- Bezpłatne informacje o produktach w Google - produkty z Merchant Center mogą pojawiać się także w bezpłatnych wynikach zakupowych.
- Reklamy na Facebooku i Instagramie - dobrze działają przy produktach, które sprzedaje obraz i których klient nie szuka jeszcze w wyszukiwarce.
- Pozycjonowanie - kategorie, karty produktu i poradniki zbierają ruch z wyszukiwarki, ale efekt buduje się miesiącami. Od czego zacząć, opisuję we wpisie SEO sklepu internetowego.
Konta reklamowe od początku na Ciebie
Konto Google Ads, konto reklamowe Meta, piksel, Merchant Center i Google Analytics 4 zakładaj na swoją firmę. Agencja albo wykonawca dostają do nich dostęp, a historia kampanii i dane o klientach zostają u Ciebie, nawet jeśli zmienisz wykonawcę.
Ile czasu zabiera prowadzenie sklepu?
Prowadzenie sklepu zabiera czas codziennie, bo każde zamówienie trzeba spakować, wysłać i obsłużyć, a do tego dochodzą pytania klientów, zwroty i aktualizacja oferty. Ten czas też jest kosztem, nawet jeśli nie płacisz za niego nikomu.
Zadania, które wracają regularnie, wymieniam poniżej. Przy każdym oszacuj, ile godzin tygodniowo zajmie przy liczbie zamówień, którą zakładasz.
- Obsługa zamówień - kompletowanie, pakowanie, nadanie paczki, wysłanie numeru przesyłki.
- Kontakt z klientami - odpowiedzi na maile i wiadomości przed zakupem i po nim.
- Zwroty i reklamacje - przyjęcie towaru, sprawdzenie, zwrot pieniędzy w terminie wynikającym z przepisów.
- Oferta - nowe produkty, zdjęcia, opisy, zmiany cen i stanów magazynowych.
- Technika - aktualizacje, kopie zapasowe, sprawdzanie, czy płatności i formularze działają.
- Promocja - posty, newsletter, kontrola kampanii reklamowych i wyników w Google Analytics 4.
Jeśli suma godzin nie mieści się w Twoim tygodniu, policz w rachunku koszt osoby do pomocy albo firmy, która przejmie pakowanie i wysyłkę.
Własny sklep czy marketplace na start?
Marketplace na start daje gotowy ruch i zaufanie kupujących, a własny sklep daje kontrolę nad marką, danymi klientów i marżą bez prowizji od sprzedaży dla platformy. Wiele firm łączy oba kanały, zamiast wybierać jeden.
| Kryterium | Marketplace, np. Allegro | Własny sklep |
|---|---|---|
| Ruch na starcie | Kupujący są już na platformie | Trzeba go zbudować od zera |
| Koszty sprzedaży | Prowizje i opłaty według cennika platformy | Abonament albo hosting, prowizje operatora płatności |
| Kontakt z klientem | Ograniczony przez zasady platformy | Pełny, z własną listą mailingową |
| Wygląd i opis oferty | Według szablonu platformy | Według Twojego projektu |
| Ryzyko | Zmiana regulaminu albo blokada konta | Koszt pozyskania ruchu |
Sprzedaż na marketplace przypomina wynajem stoiska w galerii handlowej: ludzie przechodzą obok, ale zasady ustala właściciel. Własny sklep to lokal na własnej ulicy, do którego trzeba ludzi zaprosić. Dla wielu firm rozsądną drogą jest marketplace jako test popytu i własny sklep, gdy wiadomo, które produkty sprzedają się najlepiej.
Kiedy lepiej nie zakładać sklepu?
Lepiej nie zakładać sklepu, gdy produkt ma tak niską marżę, że nie zniesie kosztów wysyłki i reklamy, albo gdy nie masz czasu na obsługę zamówień. W takich sytuacjach sklep nie rozwiąże problemu sprzedaży, tylko go powiększy.
- Produkt jest identyczny jak u dużych graczy - ten sam towar od tej samej hurtowni, z tym samym opisem i niższą ceną u konkurencji. Bez przewagi poza ceną trudno wygrać.
- Usługa, nie produkt - jeśli sprzedajesz usługi, częściej potrzebujesz strony firmowej z formularzem i kalendarzem niż koszyka.
- Brak budżetu na ruch - jeśli cały budżet idzie na wdrożenie, a nie zostaje nic na pierwsze miesiące promocji.
- Produkty wymagające rozmowy - indywidualne wyceny i konfiguracje lepiej obsłuży formularz zapytania niż koszyk.
W takich przypadkach mówię o tym otwarcie na pierwszej rozmowie, zanim powstanie jakakolwiek wycena. Gdy rachunek się spina, sklep buduję na WooCommerce, z płatnościami, dostawami i kartami produktu przygotowanymi pod Google. Szczegóły są na stronie sklepy internetowe.
Źródła i literatura
- Google Ads: Planer słów kluczowych - jak sprawdzić liczbę wyszukiwań fraz przed startem.
- Google Trends - sezonowość i zmiany zainteresowania tematem w czasie.
- Pomoc Google Merchant Center - przesyłanie produktów do Google i bezpłatne informacje o produktach.
- Ustawa z dnia 30 maja 2014 r. o prawach konsumenta, Internetowy System Aktów Prawnych - prawo odstąpienia od umowy, które wpływa na koszt zwrotów.
- Biznes.gov.pl - rządowy serwis o zakładaniu i prowadzeniu działalności gospodarczej.
Przeczytaj również
Masz policzoną marżę i chcesz sprawdzić, jak mógłby wyglądać Twój sklep? Zobacz, jak buduję sklepy internetowe na WooCommerce, albo poproś o bezpłatną wycenę.
W SEO od 2016 roku. Zbudowałem i utrzymuję własną sieć ponad 200 serwisów tematycznych, na których zrealizowałem ponad 1000 publikacji - publikuję u siebie, nie pośredniczę. Prowadzę Agencję ITP i osobiście odpowiadam za strategię każdego projektu.
